LinkedIn: una herramienta eficaz para internacionalizar tu pyme

Si pensamos en usos de Linkedin desde la pyme, inmediatamente nombraremos la búsqueda de talento. Pero hay otro uso que reporta grandes beneficios a las empresas. Desde 3dids, una consultoría de negocios en internet para pymes con ganas de crecer, apoyándonos en Linkedin hemos desarrollado una metodología con la que estamos ayudando a otras pymes que quieren vender sus productos en Europa a contactar con empresas y profesionales que son clientes, distribuidores o representantes potenciales de sus productos.

Linkedin se creó para poner en contacto a profesionales con empresas, pero también es una herramienta ideal para el B2B, pues facilita localizar empresas de cualquier país y de cualquier sector y, dentro de esas empresas, a los mejores perfiles para presentar nuestra propuesta. A través de la red podemos entrar en contacto con ellos, mantener conversaciones y, si se dan las condiciones, establecer reuniones comerciales para cerrar negocios.

Con esta herramienta hemos conseguido índices de éxito mucho mayor que otras técnicas como la llamada “a puerta fría” (hasta 13 veces más eficaz) o el emailing (Hasta 28 veces más eficaz) y a un coste en tiempo y dinero mucho menor que desplazar a una persona a aquellos países a los que la empresa se quiere expandir.

Para que esta técnica, que se encuadra dentro del social selling, sea eficaz hay que combinar siempre la máxima empatía que facilita una comunicación interpersonal con la dimensión masiva que facilita el apoyarnos en la red social. Por eso los contactos y las conversaciones deben partir siempre de una persona (un profesional de la compañía, que en nuestro caso gestionamos nosotros) y nunca del perfil de empresa.

En las conversaciones que mantenemos nos interesamos por el negocio y las inquietudes de nuestros contactos, con el objetivo de descubrir si puede ser realmente un cliente potencial, al tiempo que generamos confianza y conocimiento mutuo sobre la actividad de cada uno. Así detectamos aquellos casos en los que nuestra propuesta puede resolver una necesidad de nuestro cliente o generar un win2win para los dos.

A partir de aquí le pasamos “en bandeja” entrevistas concertadas con la persona adecuada e interesada, por lo tanto ya muy orientada a negocio, al equipo comercial, que así puede concentrarse en vender, sin perder el tiempo buscando clientes.

Consejos para establecer tu propia estrategia de social selling

- Dedícale 20 minutos al día, poco a poco conseguirás rentabilizar tu tiempo.

- Invita cada día como mínimo a 10 nuevos contactos profesionales que cumplan las características del objetivo que buscas.

- Comparte conversaciones, escucha a tus contactos, pide opinión y ayuda, crea vínculos y comparte publicaciones.

- Revisa a diario las acciones realizadas el día anterior y los resultados. Mantén una secuencia de mensajes persuasivos para conseguir tu objetivo.

- Se breve, empatiza y no trates de vender a la primera de cambio.

- Cuando la relación empiece a coger calor (empiece a avanzar), acércate a tu contacto con una llamada telefónica o un encuentro presencial.

- Comparte información de valor.

- Si tienes oportunidad, ponte en manos de profesionales para obtener el máximo rendimiento.

Casos de éxito

Capotex, una empresa madrileña que fabrica la galería modular transparente Tubbo, utilizada como cerramiento para proteger terrazas, en su estrategia de digitalización decidió hacer una campaña con nosotros para localizar profesionales con capacidad de decisión en hoteles y restaurantes que se interesasen por el producto en Suiza. En el plazo de unos meses teníamos más de 2.000 contactos en Linkedin de profesionales suizos con perfiles tan definidos como directores de Food&Beverage, Managers y propietarios de hoteles y restaurantes que disponían de espacio suficiente para ubicar una terraza. Lógicamente no todos se interesaron por el producto, pero las gestiones han resultado en más ventas con esta campaña que durante todo el año precedente.

Una empresa alicantina fabricante de calzado de lujo nos pidió localizar distribuidores y mayoristas en Europa para una marca propia. Con la campaña en Linkedin conseguimos no solo distribuidores interesados en su marca, también otras marcas de calzado se interesaron por la fabricación de calzado de alta gama para sus empresas generando un negocio inesperado.

La innovadora empresa Newgarden, que diseña y fabrica desde Murcia mobiliario e iluminación de diseño y tecnológico, ya exporta el 70% de su producción, por lo que nos planteaba el difícil reto de localizar nuevos distribuidores (diferentes a os que ya tiene) también en países europeos. Con la campaña en marcha, se han encontrado más de 200 empresas y profesionales interesados en los productos de la compañía, lo que seguro va a resultar en un nuevo impulso de su ya destacada presencia internacional.